58 但白浪发现，新月20的知名度虽然有了，销售却还存在很大困难。新月电脑公司毕竟是一家新成立的小公司，一些经销商尽管打电话来咨询、商谈，却由于双方缺乏了解，谈判进展缓慢，几天下来，软件只是零零散散售出一些，没有谈成大宗买卖。 白浪说：“光赚个吆喝不行，把软件卖出去才是王道。趁现在势头好，我们还得多想想办法。” 这天上午，白浪来到北科公司拜访蓝迅。好久没来北科，一走进北科大楼，白浪立即感到一种沉寂、压抑的气氛。营业部大门紧闭，闻不到一点商业气息。楼道里冷冷清清，很多办公室关着门，似乎很少人上班。楼梯好象很久没人打扫，布满灰尘，一些地方甚至结着蛛网，一派萧煞景象。 来到三楼副总经理室，门倒是虚掩着，敲一敲，里面传来一个苍老而疲惫的声音：“进来──” 白浪推门而入，看到蓝迅孤零零地坐在办公室里。几个月不见，他骤然间多了好些白发，脸上皱纹又密又深，一副衰老的模样。 看到白浪，蓝迅茫然的眼里焕出了些许神采。 “蓝总！”白浪的声音不由自主地发颤了。 蓝迅伸手示意他坐下，说：“你好，小白。我在报纸上看到你开公司的消息了，换笔大会搞得不错，声势造得很大。” 他的声音涩涩的，很低沉。 白浪心情也蓦地变得沉重，歉然道：“蓝总，最近我实在太忙，一直没来看您。” 蓝迅摆摆手：“这没关系，你把事业做起来就好了。现在看来，你没来北科倒是好事，来了倒耽误你了。” 白浪小心翼翼地问：“中关村关于北科的传闻很多，北科情况究竟怎么样？” 蓝迅眼里露出深深的忧虑：“糟得不能再糟！大型机盲目生产，没有市场，亏损严重。这两年靠代理cat吃饭，但最近代理业务几乎全部停顿，京城的cat市场基本上被学友公司占领。” “就不能从学友那里抢些份额回来吗？” 蓝迅叹息一声：“cat销量下降后，我很快进行了调查，并且查出了原因。公司也进行过努力，试图挽回这种局面。我们邀请了五大批发商和部分经销商座谈，郝总也亲自参加了。座谈会的主题只有一个，就是如何加强合作，促进cat电脑的销售，维护北科cat中国总代理的地位。郝总谈了很多与批发商、经销商合作的历史，在合作中建立起来的友谊，希望继续得到大家的支持。二三十位老板看到白发苍苍的郝总如此诚恳，都很感动。但谈到实质性的问题时，却谈不下去。郝总表示北科公司将最大限度地让利，但我们的让利幅度，与批发商、经销商的期望相差甚远。他们要北科降到与学友相同的程度，但这对于北科来说，是完全不可能的。不是我们不降，是我们进价本身就高。在学友公司的价格面前，我们根本没有竞争力。” “学友价格怎么能做到那么低呢？” “我也搞不清楚，不知道他们的进货渠道有些什么奥秘。中关村信奉的是市场，友情抗拒不了利润。五大批发商撑了一段，很快也撑不下去。现在他们自己也从学友公司进货。我们的代理业务已经全线崩溃。郝总想开拓外省市场，弥补一点损失，但也行不通。cat公司进军中国市场野心勃勃，外省市场基本上被其它总代理控制。要挤占外省市场，从别人的碗里夹肉，几乎不可能。而且，学友公司的触角也伸到了外省，华北几个省份的经销商，不少都来找他订货。cat代理是做不下去了。顶梁柱一倒，公司效益全线下滑……” 蓝迅说不下去了，眼圈隐隐发红。 白浪也感到很难过，不好再追问，顿了一下说：“蓝总，我来找您，本来还想请北科帮忙推销《新月汉字》。我们公司刚刚成立，销售网络没有建立起来，影响了软件销售。北科是家老牌公司，在全国各地总有自己的合作伙伴，以前你们又销过《北科中文》，如果能借助这个销售网，《新月汉字》估计能更快打开市场，特别是在外省市的销售。可是刚才路过营业部，好像不营业了。” 蓝迅望着他：“你想让北科帮你做什么？” “最好能做我们的代理商。只要北科肯帮忙，我们一定以最优惠的方式合作。销售方式上，可以代销，先把软件提走，销完再结帐，销不动的可以无条件退货。这样你们不必垫付货款，也不必担心积压。折扣方面，销得越多，折扣越低。总之，北科只赚不赔，没有任何风险。” 蓝迅摇了摇头，“《新月汉字》是个好软件，推广出去，对推动整个计算机的普及有好处。不过，想让北科当代理恐怕不现实。我们以前有过《北科中文》，虽然早就卖不出去了，但要让他们销你们的软件，他们肯定不愿意。公司没有奖惩机制，赚了钱跟他们没关系，他们不会卖力气的。何况，桑林对你的软件还有成见呢。指望他们扩大销量，最终会失望而归。” 白浪怏怏地说：“既然如此，就算了吧。” “不，”蓝迅却又说，“我可以帮你一点忙。外省市的经销商，不少是我的朋友，跟我很熟悉，也很可靠。我把他们的通讯地址给你，你直接与他们联系吧。只要说是我介绍的，他们会热情合作的。”说着，他拉开抽屉，翻出一个通讯录，抄了一份名单，递给白浪。 白浪转忧为喜，揣着名单，匆匆告别蓝迅，离开了北科。 回到新月电脑公司，他立即按照名单给各地的经销商联络。果然，一听说是蓝迅介绍的，这些经销商都表现出很大的热情，纷纷表示愿意代销《新月汉字》。 白浪很快给他们发去一批货。过了几天，各地经销商就打来电话说：“货销完了，款已经汇给你们。再发一批来吧。” 白浪又发了一批货，结果很快又销完了，货款也及时汇入新月公司的帐户。 白浪没有食言，公司有了些收入后，就在《电脑周刊》刊登了二次征寻各地销售代理的广告。每次半个版，二万元，总共四万块，赶在年底之前把广告款汇入了《电脑周刊》的帐户，帮龚雨珊完成了今年的创收任务。 款到帐后，龚雨珊如释重负，打电话对白浪说：“太感谢你了，今年我总算能够过关了！”听那口气，好像比发表了一篇得意之作好高兴。 广告刊出后，也收到一些效果，不少经销商打来电话或发来传真，要求做《新月汉字》的销售代理。白浪跟他们商谈，从中选择了几家代理商进行合作，使市场空间逐渐有了拓展。 为了最大限度地占有市场，白浪采取了低价入市的策略。《新月汉字》20统一零售价仅为118元，即便个人购买，对这个价格也能够接受。低价策略的确见到了成果，上市一个月，总销量就突破了5000套，新月电脑公司赚取的毛利达20多万元。 初战告捷，白浪和章若平都沉浸在喜悦之中。 本章完