大学城一号店里，穿上马甲，挂上工牌，站在收银机后的肖嶶，看起来就是一个收银小妹。 她业务也相当熟练，不但扫码、装袋、报单、收钱、找零都一气呵成，开关收银箱也干脆利落，和礼貌用语搭配的笑容，也很是到位。 可能只有相关的专业人士才会留意的站姿，都无可挑剔。 其实她并没有参加相关的培训，一个高中学生，时间确实太紧，然而，有些事，确实是做着做着就会懂。 包括今天巡店的最后，她为什么会收银，而不是当售货小妹，也是因为她对相关的业务越来越精通。 这个精通，不是说她做售货小妹，会比店里的售货小妹还要厉害，而是她清楚，因为一些原因，自己做售货小妹，绝对没有那两个售货小妹那么厉害，所以她才收银。 从开第一家店后不久，她就非常切实的明白了一家店最核心的主要有三点：拉新、复购、提客单。 也就是发展新客户，让新客户成为老客户，让老客户从原来仅仅购买几个单品，变成买新品，以此提升客单价。 拉新这方面，小铺子目前进行了很多有益的尝试，包括利用互联网进行宣传，但针对特定区域的用户，比如大学城，反而是一些老办法更有用，在这里发传单，就比网上的促销活动拉新的效果明显。 而对老客拉来新客给予奖励，效果也是相当明显。 这是因为，零食销售有一个特点，近九成的零食消费来自冲动性购买，决策门槛很低。所以，收到一个漂亮妹纸发的传单，或者是同学、闺蜜的介绍，女生，也包括很多男生，说不定走着走着就会走到小铺子里来看看。 在这之后，如何让这些走进小铺子的人，吃得停不下来，最好一停下来就浑身难受，是第一要务。 这方面能发挥显著作用的，是一些爆款的单品，像大学城的两家店，一款甜辣味的锅巴，一款来自大西北的果干，以及，从周老板家的好嗨食品定制的酸辣海带片，最受欢迎。 哪怕他们每次只买这三样，或这三样中的一两样，只要经常来，这些新客，也就成了老客。 但如果只这几样大卖，显然太不理想，最好要让它们带动其它单品，尤其是一些主推的，也就是利润好的单品的销售——也就是提高客单价。 要达成这样的目的，重点在于服务好每家店那20忠诚顾客。这方面，经营数据很好的验证了枯燥的专业书籍上的数字，这20的头部忠诚顾客，确实贡献了店里近60的销售。 他们也最容易接受售货小妹的推荐，尝试爆款之外的单品，但肯定也不是所有的他们都会喜欢，这就要求售货小妹要对这些忠诚的老顾客有足够的了解。 这个了解，就不仅仅只是口味的了解，还包括最近一次的消费情况、消费频率、消费金额、习惯的购买时间，如是习惯中午还是傍晚到店……等等等。 这些情况，显然不是肖嶶这个偶尔过来客串的小老板所能完美掌握的。 所以，她只客串收银小妹，就是出于这个原因。 当然，她也不需要掌握这些具体的资料，她现在思考的，是如何将老客中的那一部分底部忠诚用户，升级为头部忠诚用户。 这二者的主要区别，前者消费频次可能和后者区别不大，但消费金额相对较低。 如果用直白的话说，底部忠诚用户和头部忠诚用户的区别，就在于客单价的差距，升级，就是让底部忠诚用户，每次能多买点。 而这，是一个较难有完美的解决办法的问题。 比如，有些用户，就是偏爱果脯，你就很难让他们同时喜欢坚果。当然可以通过增加果脯的品种来相应提高客单价，那么，是不是也因为有客户钟爱坚果，而增加坚果的品种…… 显然，都有一个上限，尤其是以小铺子现在的规模，主要是销量和资金来说，不可能每个品类的单品，都能随心所欲的增加。 资金方面，她不太担心，虽然她目前没有对爸妈表示过，但只要有需要，她知道，自己有可以求助的对象——并不是周晨，或者说，至少排在首位的，不是周晨，而是，余小美。 她很清楚余小美对小铺子挺看好，也知道，余小美是个实打实的富婆，她已经探过口风，结果也挺好。 问题是销量。 扩大销量，最直接的办法，当然是新增门店，而东海市区，以及整个东海市的门店数，已经趋于饱和，虽然并不是没有还可以开店的地方，但在那些地方开新店，宣传效果肯定是不错，效益方面，就比较难保证，不排除有长时间亏损，甚至因为经营成本，特别是高租金的缘故，大额亏损的可能。 从小铺子的现状来看，当然是每一家新店，都能叫好又叫座最好，也就是，最好向外扩张。 而向外市扩张，那就会带来一系列的问题。 以最基础的产品口味举例，你肯定不能指望其它地区的人，和东海市民众的口味一样。 这就意味着，必须要进行相应的研发，推出微调或者改良的品种，或者研发适配面更广的口味。 这就不仅仅是需要整体增加研发部门的问题，还包括后续的生产安排。 小铺子现在和将来，应该都会采取定制生产的策略，新品种的推出，则意味着一系列新工作的推进，不说推进过程中的其它问题，只说一点，随着销量的增多和品种的增加，合作工厂相应的增加后，质量控制方面，就不可避免的会面临越来越多的挑战。 在品牌的成长期，如果在质量方面，出现批量性的问题，那造成的后果，可能就是灾难性的…… 当然，这些问题，不是肖嶶一个人思考就能解决的，但这些问题，全都无疑说明了一件事，她确实应该就近上大学。 小铺子向外扩张是必须的，稳妥点，当然是从相邻的县市扩张，才在南方的东海市有了点基础，就一下子跑到北方，还是首都去开拓，那难度，显然更大。 她越来越明白这一点，只是再明白，也不能让她高兴起来……